Sistemas
para el Éxito
de Pequeñas Empresas
El reto que todos los propietarios de un negocio enfrentan, es que están todo el tiempo tan ocupados trabajando que no pueden ver el potencial de su propio negocio.
Muchas veces, al echar un vistazo a un negocio pienso que al dueño le está yendo bien. Pero al platicar con ellos suelo descubrir que no están ganando tanto al convertir sus ingresos a una tasa por hora, como sus empleados de alto rango.
En los buenos tiempos de los años setentas, cualquiera podía abrir un negocio y tener éxito. Esos
tiempos ya pasaron y no creo que vuelvan. Sin embargo esto no tiene nada que ver con la estabilidad económica; sino que los nuevos propietarios de negocios de hoy en día, no sólo deben estar concientes de un creciente número de leyes y regulaciones gubernamentales; sino también de que están sujetos a ellas, además de enfrentar la competencia de los grandes conglomerados.
Tomemos el ejemplo de una operación financiera de corte que existió en los años setentas y ochentas.
Un cliente podía tener todas sus necesidades financieras, legales, de aseguración, de jubilación y de inversión (bienes raíces, acciones de mercado y negocios) todas juntas en un grupo. Para darles servicio se requería de cuatro socios. (Un contador con licencia de bienes raíces, un corredor de bolsa registrado, un abogado y un corredor
de seguros).
En el mundo de negocios actual, una operación similar requiere de por lo menos 20 especialistas calificados.
Cinco contadores (un profesional general, un especialista en jubilaciones, un especialista en valores un especialista en estructura comercial y uno en impuestos), la misma cantidad de abogados especializados, algunos especialistas en inversión, un director de finanzas, un estratega financiero, un corredor de finanzas, un asesor de seguros, un especialista en seguros y un agente experto en bienes raíces con un equipo de asesores profesionales.
Si decidieras invertir en Desarrollo de Bienes Raíces, debes tener la seguridad de que necesitarás
contratar el servicio de un Gerente de Proyectos para asesorarlo y ayudar al arquitecto a coordinar a los peones, al diseñador del centro, al director de finanzas, al gerente de construcción, al director de mercadotecnia, al gerente de ventas, etc....
Cuando nos vemos involucrados en un negocio, la mayoría de nosotros lo hacemos con poca y/o nada de asesoría. Nunca deja de sorprenderme la cantidad de esfuerzo desperdiciado por algunos dueños de negocios. Aún hacen todo el trabajo, que otra persona puede llevar a cabo.
¡Piensa en tu negocio! ¿Cuál es el precio del tiempo perdido? ¿Cuánto ganarías si utilizaras ese tiempo de manera efectiva?... Sé que piensas que eres el único que puede hacer ese trabajo correctamente.Esa es una creencia interesante. El hecho es que, alguien más, probablemente sea capaz de realizar el trabajo de una manera más efectiva y eficiente,puesto que ese sería el único trabajo que tendría que hacer.
Mientras tanto, en lugar de monitorear las cotizaciones de las semanas anteriores o tratar de lograr contactos (tal vez te preguntes,¿qué es eso?) o de llamar a tus clientes existentes para ver si hay algo que necesiten, (si no les hablaste dentro del ciclo de venta, son ahora los clientes de alguien más) estás atascado perdiendo el tiempo,trabajando a razón de $15 USD la hora aproximadamente.
¿Cuánto de tu tiempo utilizas desarrollando las nuevas estrategias de mercado, analizando las pruebas y midiendo los resultados,propiciando relaciones con otros
negocios y organizando otras actividades necesarias que hacen la diferencia entre un negocio exitoso y uno promedio? Todo ésto tal vez en proceso de quiebra.
¿Cómo ahorras tiempo y cuál es la diferencia entre tú y la franquicia promedio? La respuesta es simple: SISTEMAS.
El asunto de los sistemas no sólo se aplica a las grandes empresas, es también el factor clave de éxito de todos los negocios pequeños. Los beneficios de estar sistematizados son muchos.
* Por un lado, esto asegura la integridad operacional en la que todo queda en su lugar y en su momento, ofreciendo por lo tanto una eficiencia y una minimización de costos en la que todo se equilibra en precios más bajos, lo cual propicia a la vez, ventaja competitiva.
*Por otro lado, la solidez y la capacidad de la infraestructura de la organización facilita (e incluso
dicta) el panorama, la naturaleza y la efectividad de las estrategias de mercado capaces de ser alcanzados.
* Finalmente, una base modernizada funcionando efectivamente, impacta en el aspecto cultural del negocio, ya sea enalteciendo o frustrando el desempeño así como la motivación y la moral humana.
Acepta el reto y ve tu negocio como una inversión, no sólo como un trabajo o un lugar donde pasar el tiempo hasta que ganes el premio mayor de la lotería.
Busca el rendimiento de tu capital de inversión tanto como una tasa de pago por hora por encima de la de tus empleados de mayor nivel.
Un sistema que ayuda mucho a incrementar las ventas en las empresas con resultados de un 100 a un 500% en un espacio de tiempo muy breve, son los sistemas de ventas, los cuales siguen seis fases fundamentales:
1. Identificación de los elementos básicos o puntos de decisión del consumidor, en el proceso de
venta.
2. La transcripción literal de las palabras que deberán llevarle al éxito (¡Sí, escribirlas como si de
un juego de memorización se tratase!). GUIONES...
3. La creación de los materiales necesarios para emplearlos en cada una de las situaciones posibles.
4. La rememorización de cada uno de aquellos elementos básicos en el proceso de venta.
5. Proveer de los mismos argumentos a cada uno de los vendedores.
6. Dejar libertad al personal de ventas, de tal suerte que consiga una comunicación más efectiva
mediante la articulación, la visión, el oído, el reconocimiento, la comprensión y el compromiso de cada uno de los compradores potenciales, según sea el caso.
Revisa lo que sucedió el año pasado, analiza los logros que obtuviste, ve qué ajustes necesitas hacer para obtener los resultados que requieres, planea el próximo año y busca qué tipo de ayuda puedes obtener para lograr los resultados deseados.
