Se le llama Probar y Medir. La mayoría de la gente lo odia. Es porque significa “hay una posibilidad, aunque remota, de que cada estrategia de mercadotecnia que empleas, no funcione a la primera” En otras palabras, es posible que gastes tu dinero sin ver ninguna ganancia.
Sin embargo, considera esto, probablemente has estado probando y midiendo toda tu vida de negocios. Recuerda el anuncio en el periódico que publicaste y “no funcionó” y el anuncio de radio que “resultó bien”.
De eso se trata este proceso. . . probar qué funciona y qué no. . .
El siguiente paso es hacerlo adecuadamente, estos son cinco pasos para trabajar con éxito en lo que “funciona” y lo que no. . .
1. Comienza preguntándole a la gente dónde escucharon de ti
Hazlo AHORA, de inmediato. Si hay algo que enfatizo a los propietarios de negocios cuando me reúno con ellos es esto. Si no conoces lo que te funciona y lo que no, muy posiblemente no puedas tomar decisiones basadas en información y tal vez nunca sepas cuáles anuncios publicar, es posible también que estés publicando también un anuncio que nunca te haya dado una venta o que accidentalmente mates uno bueno.
Por lo regular, los clientes vienen de diversas fuentes, parece imposible determinar cómo está funcionando un anuncio en cuanto a una venta especifica. Seguramente necesitas averiguarlo. Crea una hoja de registro, incluye las formas en las que alguien pueda escuchar sobre ti; anuncios del periódico, correo directo, volantes, directorio telefónico, referencias, anuncios ambulantes, etc.
Cada vez que alguien compre, hazles esta pregunta;: “A propósito, ¿puedo preguntarle dónde escucho sobre nuestro negocio?
Pon una marca en tu hoja de registro en la columna que te respondieron. Haz un rastreo y asegúrate de que cada miembro de tu equipo haga lo mismo. Después de 14 o 28 días, cierra la lista y obtén las cifras
Ahora puedes empezar a tomar decisiones…
2. Corta, modifica e incrementa.
Lo primero que tienes que hacer es ver lo que no está funcionando. Si tu anuncio está obteniendo una respuesta muy baja (es decir, cuando el margen de ganancias de las ventas no es suficiente para pagar el costo del anuncio) deshazte de él de inmediato.
Ahora sólo te queda una opción: Mejorar tu anuncio para asegurarte que obtenga mejor respuesta...
Hay un par de cosas que puedes hacer para simplificar la tarea.
Primero, repasa tus anuncios pasados y piensa qué tan bien funcionó cada uno. Obtén los dos mejores, y ve si puedes sacar lo que los hizo funcionar. Después, lee un par de libros o por lo menos hojéalos. Finalmente, ve lo que tus competidores están haciendo, ¿tienen un anuncio que publiquen todas las semanas? ¿qué puedes aprender de él?
Continua con el proceso con cada pieza de mercadotecnia que estés utilizando actualmente. Elimina, examina y modifica… Elimina, examina y modifica… Recuerda, la prueba real de las estrategias de mercadotecnia es determinar si éstas se pagan por sí mismas. Si publicas un anuncio que te cuesta $600 y obtienes una ganancia de $1300, es un buen anuncio.
También analiza cada una de las estrategias que ya sabes que están funcionando bien, examina por qué éstas están produciendo resultados y las otras no. Ve si puedes obtener cuál es el punto más importante o atractivo de cada una. Esto, por sí mismo, te enseñará muchísimo sobre tu negocio.
Después, piensa en una manera en la que puedas emplear las estrategias que están funcionando a gran escala. Si son los volantes, la respuesta es simple: duplica la cantidad de ellos, eso te traerá el doble de las ventas. Si es un anuncio, publícalo en más periódicos o incrementa su tamaño. Si es el directorio telefónico, contrata un espacio mayor la próxima vez.
Pero hagas lo que hagas, no lo alteres, sólo haz lo mismo a gran escala.
3. Prueba y mide durante otras dos semanas
Mide los pedidos con las nuevas estrategias revisadas. También compara esto con lo que estás gastando en mercadotecnia.
Probablemente encontrarás que casi no extrañas las estrategias inútiles y que las estrategias “a gran escala” te están dando buenos resultados. Pero si no es así, regresa a las dimensiones originales.
4. Evalúa tu conversión
La conversión es el número de prospectos que se convierten en ventas Por ello, muchas veces, al analizar un negocio, descubro que la pobre mercadotecnia no es el problema, sino las técnicas inadecuadas de venta. Hay un gran número de negocios con muchos prospectos, pero sin habilidades para transformarlos en ventas.
Sé honesto contigo, ¿cuántos prospectos has convertido en ventas? ¿es posible incrementar la tasa, aun cuando sea sólo un poco? En casi todos los casos: sí.
Sólo tienes que darle al cliente una buena razón para comprar en tu negocio. El precio no es la única razón que un cliente busca en tu negocio. ¿Y si el vendedor de la tienda más cara, de verdad demuestra un interés genuino en tus necesidades? ¿Y si fueran sólo un poco más amigables? ¿Y si lo que desean es tener el respaldo de una garantía en sus productos? ¿Y si ofrecieran entrega a domicilio gratuita? Todos estos “Y si…” cuentan y pueden quitarte la venta.
5. Consolídate
Deja un mes aproximadamente, para trabajar sólo en convertir la reserva de prospectos que tienes. Una mejor técnica de conversión más una mayor cantidad de prospectos de estrategias de mercadotecnia exitosas a gran escala deberán darte a tu negocio un nuevo impulso.
6. Ramifica
¿Recuerdas todas las estrategias de mercadotecnia que has examinado y modificado? Ahora es el momento para sacarlas del cajón y echarlas a andar.
Aplica una a la vez, y rastrea meticulosamente los resultados. Anota exactamente la cantidad de prospectos que te dan y cuántos de ellos se convierten en ventas. Compáralos con los costos de mercados y decide si han sido o no buenas estrategias.
Si es así, agrégalas a tu lista de estrategias en curso. Si no, inténtalo de nuevo, prueba con diferentes encabezados, medios, ofertas, apariencias, etc. Si de nuevo no funcionan, dales una nueva oportunidad...
Muy pronto, tendrás una colección de estrategias de mercadotecnia que funcionan y te desharás de todas las costosas. Ahora tendrás ¡una verdadera fórmula exitosa de negocios!
